No setor de TI, onde soluções de software e hardware personalizados envolvem investimentos altos e múltiplos decisores, muitos líderes investem em anúncios pagos esperando capturar demanda pronta.
Mas a realidade é outra: ciclos que duram meses e demandam estratégias de obtenção de confiança, e não cliques rápidos.
Entendendo o ciclo de vendas B2B em TI
No funil de vendas B2B para TI, os leads evoluem por etapas que demandam qualificação progressiva, especialmente em ofertas de alto valor, onde o erro custa tempo e verba.
Assim, o funil começa com leads superficiais, conhecidos como AQLs, que evoluem para MQLs e se tornam oportunidades reais com os SQLs.
Os AQLs (Account Qualified Lead) são leads identificados por critérios básicos, como setor, tamanho da empresa ou cargo. Podem ser gerados por anúncios pagos, serviços de ads ou listas amplas, e representam um volume inicial, mas não oferecem qualquer profundidade.
Em seguida, vem o MQL (Marketing Qualified Lead), que é uma oportunidade muito mais refinada. Há engajamento e preparação, e o cliente demonstra interesse real no fechamento da venda. Ainda pode apresentar algum obstáculo contornável, como orçamento ou autoridade.
O SQL (Sales Qualified Lead) é a última etapa, representando um lead muito qualificado, com necessidade, timing e orçamento compatíveis para o fechamento da venda.
Esse fluxo é crítico, porque no B2B de tecnologia o ciclo de fechamento de uma venda é extremamente longo, podendo ser superior a 120 dias. Nesse sentido, os anúncios pagos nutrem o topo do funil em excesso, mas falham em nutrir o meio e o fundo, levando a pipelines inchados e travados.
Por que os anúncios pagos falham
A tentação da escala rápida de anúncios pode ser irresistível, mas em B2B de TI eles podem ser um ralo sem fundo para o seu orçamento. Plataformas de tráfego pago geram leads sem segmentação precisa para decisores de tecnologia, o que pode atrair perfis fora do seu ICP (perfil de cliente ideal).
Além disso, pesquisas confirmam que os anúncios pagos, embora gerem volume inicial de AQLs, raramente se convertem em MQLs qualificados e, menos ainda em SQLs, sem que exista um processo de qualificação consultiva.
Por exemplo, dados mostram que o tráfego frio proveniente de anúncios resulta em taxas de conversão de visitantes para leads abaixo de 3% na média B2B. Isso significa que menos de 3% das pessoas que clicam no anúncio realmente se tornam uma conta com potencial de virar cliente.
Dos leads gerados, apenas 31% avançam para MQLs¹, e desses, só 13% se tornam SQLs², o que representa uma perda de 87% no processo, agravada pelos longos ciclos onde compradores pesquisam sozinhos por 70% do tempo².
Lean Prospect: a solução para qualificação profunda e eficiente
Na Lean Sales, entendemos profundamente o ciclo de vendas B2B de TI. Por isso, resolvemos o problema de leads frios com o Lean Prospect, um Account-Based Revenue Engine que transforma contas estratégicas em oportunidades reais.
Diferente dos serviços de ads, nós focamos em desenvolvimento contínuo: alocamos recursos dedicados para as suas contas target, construindo relacionamentos e inteligência comercial que se perpetua e evolui todo o seu pipeline.
Usamos o exclusivo Método Lean 7Ps, que qualifica os leads MQLs muito além do superficial, avaliando todo o processo de venda, do início ao fim.
Essa metodologia se integra ao seu time, atualizando o CRM e alinhando-se ao marketing, tudo para reduzir o desperdício e acelerar todo o ciclo de venda. Nossa abordagem humanizada garante que 80% dos leads MQLs se convertam em leads SQLs³ no fim do processo.
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Nós oferecemos estratégias completas de Sales Marketing, da captação à fidelização, com inovação e simplicidade. Se você lidera vendas e busca eliminar ineficiências, o Lean Prospect é o caminho para gerar oportunidades reais.
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Fontes:
¹ Pesquisa FirstPageSage.
² Pesquisa Klipfolio.
³ Números internos da Lean Sales.
