Pega um café e se prepara, que é dia de novidade! Você está prestes a ler o primeiro conteúdo da série Lean Specialist, onde nós convidamos o nosso time de especialistas para bater um papo sobre diversos temas e novidades do mercado.
O convidado de hoje é o Marcos Paiva, que irá falar sobre a Otimização de processos para SDRs. Mas antes de tudo, você sabe o que é um SDR? Vamos explicar! SDR vem de Sales Development Representative, que no Brasil é chamado de pré-vendas também.
O que faz um SDR? Esse profissional faz a prospecção para identificar possíveis oportunidades de negócios, assim, são selecionadas as melhores oportunidades para os vendedores, ou seja, a empresa tem em suas mãos os clientes mais rentáveis para fechar negócio.
Agora que você já sabe o que é SDR, conheça um pouco mais sobre o Marcos Paiva e como funciona o processo de SDR aqui na Lean Sales:
LS: Hoje, qual é o seu papel na Lean Sales?
MP: Hoje sou Gerente de Desenvolvimento de Vendas.
LS: Por que você escolheu se desenvolver como SDR?
MP: Minha formação é técnica do setor elétrico. Trabalhei treze anos nessa área. Por último, eu atuei como Gerente Estadual. Gerenciava todas as unidades da empresa. Sou do Rio Grande do Sul e faz seis anos que estou morando em Santa Catarina. Quando saí da empresa em que trabalhava fazia todas as funções de gerenciamento, em todas as filiais do estado e também de todas as obras nos estados de Santa Catarina, Paraná e Rio Grande do Sul. Decidi, juntamente com minha esposa, sair da minha em zona de conforto e migrar de setor para uma nova área, onde eu desconhecia.
Quando era Gerente Estadual, minha nota era 8.2 de 10 em negociações, embora ela possa parecer boa, era a minha nota mais baixa e isso me gerava um desconforto muito grande. Quando saí dessa empresa, conversei com um amigo que trabalha em uma empresa que representa os estudos de Napoleon Hill.
Napoleon Hill, para te lembrar, foi o autor de alguns livros do universo comercial e de vendas:
- Quem vende enriquece;
- Quem pensa enriquece;
- Quem convence enriquece;
- Entre várias outras obras.
Enfim, este meu amigo me ajudou muito e concluí que precisava me reinventar. Com toda sua mentoria e também com os ensinamentos de Napoleon Hill, comecei a fazer negociações diretas e da forma correta.
Trabalhei com ele cerca de 4 meses, e lá eu vi que precisava falar com muitas pessoas pelo telefone e eu não tinha habilidade para fazer isso, o que me deixava incomodado. Foi nesse momento que identifiquei uma necessidade de aprendizado. E também foi nesse momento que vi uma oportunidade de SDR na Lean Sales.
Depois de analisar todas as mídias sociais, olhar o que era feito e também conhecer as pessoas que trabalham aqui, eu me inscrevi no site e vim fazer a entrevista. Novamente me reinventando para buscar uma habilidade que eu precisava ter. Hoje eu consigo desenvolver negócios pelo telefone e com base na minha experiência. Foi pela soma de todos esses fatores que eu decidi me tornar um SDR.
LS: O que você mais aprendeu como SDR?
MP: Meu início, como tudo na vida foi difícil, no primeiro dia mesmo após todo o treinamento recebido, cheguei em casa destruído fisicamente, pensei em desistir antes mesmo de chegar o final da hora de ouro. Aos poucos fui me adaptando ao cenário porque para mim, por mais que pensasse em desistir, isto não era uma opção. Desde muito cedo aprendi que não podia desistir dos meus objetivos, que precisava me permitir e fazer o que precisava ser feito, com bastante humildade para pedir ajuda. Assim eu fiz, uma ligação atrás da outra, um “não” atrás do outro, e aos poucos o “sim” dos prospects começaram a chegar.
Eu sabia falar com pessoas, pois é uma coisa normal e natural, sendo assim, era uma questão de se permitir, escutar todas as orientações e dicas que tive. Escutava minhas próprias ligações, ouvia as ajudas e como eu bem digo: “Ia para cima”. Tentar de novo e de novo até dar certo.
Aqui na Lean é incrível, todo mundo ajuda, não tem uma pessoa que esconde o jogo. Esse ambiente leve ajudou muito (Comercial? Sim. Com pressão? Sim. Em busca do resultado? Sim! Mas ao mesmo tempo leve para que a gente consiga fazer o que precisa ser feito).
Aprendi como SDR que é mais que possível conseguir o “sim” que buscamos. Claro que com muito foco e determinação. Entendi que não existe uma fórmula mágica, um atalho, nem sorte, nem azar. Existe sim muito trabalho, muita vontade, ação e gestão de CRM. Particularmente, eu sou bastante estrategista e uso a gestão ao meu favor, além de compartilhar tudo o que aprendi com o time, para manter o pessoal sempre em alta e dessa forma criar juntamente com as pessoas do staff um time de alta performance que precisamos.
LS: Como você organiza as tarefas no seu dia a dia?
MP: Hoje eu inicio com muita segurança, e desempenho outras funções também, quando consigo muitas oportunidades no dia, isso é insano, adrenalina a mil. É incrível!
LS: Qual processo você considera o mais importante para um SDR desenvolver a sua função com maior eficiência? Por quê?
MP: Acredito que a grande sacada para qualquer SDR é se “permitir”. Não existe jogo ganho, tão pouco perdido. Existe trabalho. Penso que o processo mais importante é entender que: mesmo que você não saiba fazer o que precisa ser feito, mesmo que você não tenha ideia de como fazer ou ser um SDR, está tudo bem. Porque nós (o time) iremos lhe ensinar e compartilhar o que sabemos para que você (claro, se permitindo a isto), entenda que é ligando que você irá conseguir as oportunidades, é seguindo os processos e usando do conhecimento que lhe for passado que você irá conseguir atingir sua meta, uma ligação atrás da outra, uma conversa atrás da outra.
Toda a estratégia de como fazer, nós repassamos aos nossos colegas. Possuímos um EAD interno e temos treinamentos semanais. Nós aceleramos o processo de vendas de nossos clientes e com isso aceleramos nós mesmos.
LS: Defina as etapas de qualificação de um SDR
MP: As etapas de qualificação de um SDR passam por treinamento , levando em consideração a proatividade de cada SDR para atingir a meta, controle de qualidade e CRM para que seja entregue o melhor resultado para o cliente.
LS: Em que momento foi seu maior desafio como SDR?
MP: Com certeza foi no início da jornada, onde a dúvida e a incerteza vieram. Ficar alguns dias sem gerar oportunidade é sempre desafiador, é preciso sempre ajustar para que o “sim” volte. Para não gerar alguma oportunidade, é certo que alguma coisa está acontecendo e pensando nisso, os colegas e gestores sempre estão por perto para que possamos identificar o que está ocorrendo e com isso trazer e ter todo mundo no mesmo jogo.
LS: Qual(is) característica(s) da personalidade do Marcos que você considera como diferencial(is) em seus entregáveis como SDR?
MP: Tenho comigo que nós como seres e humanos precisamos entregar e fazer sempre mais que o combinado. É a nona lei do êxito de Napoleon Hill, “fazer mais que o combinado”. Napoleon entrevistou mais de 16 mil pessoas e acompanhou por 20 anos os 500 maiores provedores de recurso financeiro da história entre 1908 e 1928 quando lançou a sua monumental obra “O manuscrito original: As leis do triunfo e do sucesso de Napoleon Hill”. Sou humilde bastante para entender que não posso ir contra todos esses ensinamentos, uma vez que isso é provado e comprovado pela história. Sendo assim, mesmo com medo e com toda a incerteza, com base no meu perfil e maneira para entregar o que preciso, eu montei uma planilha para saber meus números com o objetivo de ajustar e entender quando, como e porque os números estão vindo ou não. Fiz isso por um mês mais ou menos e apresentei para os diretores, eles gostaram e quiseram replicar para o time todo e assim nós fizemos e estamos coletando esses dados para entender melhor os números de cada um.
No início de minha carreira de SDR, eu estrategicamente procurei dentro de todas as contas que eu tinha para cuidar, por empresas que acreditava ter alguma demanda. Fiz isso por um tempo e dessa maneira comecei a entregar resultados positivos. Tanto que alguns SDRs por vezes me chamavam de “Sniper”. Com o advento do cenário atual em que vivemos por conta da pandemia, no primeiro mês, quando iniciou a quarentena, eu consegui logo na primeira semana atingir a meta do mês. W. Clement Stone diz que “quando eu aprendi a trazer para o hoje a meta do ano, do semestre, do trimestre, do mês da quinzena para o agora. Foi aí que comecei a ganhar dinheiro”.
O país em meio à crise e mesmo assim consegui atingir o melhor resultado até então. Isso ocorreu porque entendi que a cadência das ligações, atividades, tempo de chamada, controle das informações do CRM, fazem com que ocorra de forma mais rápida, trazendo os “nãos” para o agora, e com isso os “sins” vêm junto. Dessa forma, conseguimos entregar sempre, com muito foco, o resultado esperado.
LS: Se fosse possível voltar no tempo e falar com o Marcos do passado que estava começando como SDR, o que você falaria para ele?
MP: Hoje com a experiência que tenho, entendo que, assim como tudo na vida, as coisas precisam ser feitas e é por conta disso que estou sempre passando e tentando ajudar tudo e a todos que estão conosco, manejando todas as objeções possíveis, gatilhos, enfim, sempre comento com os mais próximos, o meu objetivo pessoal é muito claro, e na Lean estou conseguindo atingi-lo. Mais importante que o objetivo a ser atingido, é que a caminhada que estou trilhando seja incrível para buscá-lo .
LS: Como você vê o futuro da carreira de SDR?
MP: Entendo que no Brasil, SDR e pré-venda ainda são muito novos. As pessoas confundem SDR com Call Center, nada contra, mas são áreas com objetivos e métodos diferentes. Desenvolvimento de novos negócios, Cold Call, é isso que fazemos, aceleramos as coisas. No Brasil, a Lean Sales é autoridade no assunto, principalmente no mercado de tecnologia. Possuímos alguns dos maiores fabricantes de tecnologia do mundo conosco. É uma carreira que com certeza tem um futuro lindo pela frente e ainda há muito o que pode ser feito aqui no Brasil. Em menos de três anos já estamos abrindo uma filial, e logo o céu será o limite.
A Lean Sales é uma empresa de aceleração comercial, especialista em tecnologia, com pessoas apaixonadas pelo que fazem, buscando o sucesso delas e de nossos clientes. Carregamos a responsabilidade de entregar resultados para as maiores e conceituadas empresas de Tecnologia da Informação do Brasil e do mundo, com muita vontade e superação.
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