Geração de receitas em meio às adversidades

Estamos vivendo um momento desafiador tanto na saúde quanto na economia. A pandemia do novo coronavírus reduziu as vendas de agosto de 2020 em 32,9% nas empresas, sendo que 31,4% tiveram dificuldades na capacidade de produção ou no atendimento ao cliente e 46,8% possuíram dificuldades no acesso aos fornecedores segundo dados do IBGE.

Mas nos cenários mais difíceis é que as oportunidades acontecem. Já pensou em como reverter a crise em novos negócios e quem sabe inovar mais? Os resultados dependem de uma visão holística, ações e técnicas. Por isso, convidamos o Líder de Desenvolvimento de Negócios aqui na Lean Sales, Rafael Cinei, para falar sobre a geração de receitas em meio às adversidades.

Confira as dicas do Rafael Cinei e esteja pronto para as transformações em seu negócio: 

LS: Conte-nos mais sobre quem é o Rafael Cinei.

RC: O Rafael Cinei Kuhnen Caldas é intenso. Sou alguém que não tem medo de arriscar e me disponho todo dia a ser melhor que o ontem. Não me importo em adquirir novos desafios, na verdade, estou sempre caçando por eles! Onde há lugares com possibilidade de aprimoramento, gosto de estar perto, pois de alguma maneira encontra-se uma solução e me desenvolvo com o processo.

Já trabalhei com uma variedade enorme de ramos de atividades (barista, modelo, gestor de restaurante, supervisor comercial, entre outros 14 cargos diferentes). Como consequência, trago comigo uma vasta experiência em lidar com pessoas e interpretar ambientes.

Amo basquete e trago muita bagagem dele. Afinal, este esporte me proporcionou várias habilidades, além de várias amizades e, principalmente, disciplina.

LS: Hoje, o que você faz na Lean Sales?

RC: Atualmente sou Líder de Desenvolvimento de Negócios dentro da Lean Sales Indústrias.

LS: Por que você se identificou com o setor comercial?

RC: Na verdade é quase natural. Falo bastante e acredito que me expresso bem. Não tenho problemas em expor minhas ideias. Penso que quando estou debatendo algo, independentemente do que for, estou testando estas minhas habilidades. Sou muito analítico e estratégico também. O esporte fez com que eu desenvolvesse esse lado, além da formação em Processos Gerenciais. 

LS: Qual é o maior aprendizado que você teve no desempenho de sua função?

RC: Com certeza entrar na Lean ampliou meu horizonte. Aprendi que conhecimento nunca é demais e que ele por si só (sem a prática) não serve de nada. É preciso ter ambos! Um livro é só informação até o momento que alguém aplica o que aprendeu. Sabedoria se adquire na prática e ela trará o verdadeiro resultado. Só assim há aprendizado.

A Lean Sales está em constante mudança, proporcionando desafios diários. Volatilidade é o que realmente nos transforma e acaba com a monotonia. Não há como se acomodar, o meio em que estamos não deixa, é o que me atrai e o que me dá gás para não desistir dos meus sonhos.

LS:  O momento em que estamos vivendo tem sido bem desafiador para a maioria das empresas, que medidas você tomou para superar esses desafios?

RC: Algumas questões ao leitor: você geralmente ouve mais reclamações ou satisfações? Geralmente quando vai adquirir algo, olha os pontos positivos apenas ou sua decisão parte mais dos negativos apontados? Lembra-se mais dos momentos bons que passou com alguém ou dos momentos ruins?

Hoje estamos repletos de bombardeios negativos. Somos acostumados a ter um convívio mais próximo do lado obscuro das coisas. Quando há um problema a primeira coisa é reclamar deste. Portanto, respire fundo, pense em como você irá sair dessa sem esquecer da honestidade. Repare que não estou falando para esquecer do problema. Ele existe! É fato! Entretanto, como você o enxerga? É algo que você vai resolver, fugir ou afundar?

Viver e se afundar no problema não deve ser uma opção, jamais! Você fugir dele dá a oportunidade dele voltar, te vencer pelo cansaço e, consequentemente, retornar à questão anterior. Então, o que sobrou deve ser sempre a solução: RESOLVA! 

Analisar resultados passados, enxergar além das possibilidades atuais, o que pode ser feito diferente. Tudo é válido! Ainda mais considerando o momento que muitos não passaram anteriormente e, claro, revendo sempre os processos para que se estiver prestes a errar, poder corrigir rápido!

LS: Qual é a sua estratégia para estabelecer metas para o time comercial?

RC: Por menor ou mais fácil que seja seu objetivo, você precisa medi-lo. As métricas são tão importantes quanto o resultado esperado e o que não se mede, não se gerencia! Se você tem vontade de viajar, basta escolher o lugar e ir, correto? Não é bem assim. No comercial, são vários fatores para se analisar: histórico, fatores internos e externos, entre outros.

A pandemia, por exemplo, pegou todos de surpresa. Por mais que a questão estava sendo assistida em um período, alastrou-se muito rápido. O que sentimos no começo foi que vários parceiros encontravam-se perdidos. De repente, o mercado ficou confuso, mas com o tempo notaram que podiam dar andamento em seus negócios mesmo com a distância. Portanto, para estimar as metas a visão deve ser holística e tudo deve ser analisado bem como o quão queremos crescer.

LS: Como fazer uma abordagem mais assertiva no processo de vendas? Quais são os diferenciais para uma boa comunicação no atendimento ao cliente?

RC: A técnica no esporte não se aplica a mesma situação sempre. O basquete, por exemplo, é um esporte muito dinâmico e tudo é possível, até mesmo perder quando o tempo da partida já terminou (já passei por isso, acredite). Portanto, ter a tática sem entender o ambiente em que se aplica traz um risco para a venda.

Podemos começar com o que chamam de rapport. A pessoa que aplica um método adapta-se ao ambiente em que se encontra. Isso facilita muito a comunicação. Entretanto, não vamos nos limitar apenas a fala. As pessoas esquecem de enxergar, seja a posição do braço, pernas, o desconforto de algo que foi dito, uma pequena expressão facial ou mesmo alguma outra ação que foi executada como consequência da comunicação que você exerceu. Tudo é um ponto a observar e interpretar para guiar o cliente a uma boa conversa. Um pequeno ato pode ser crucial para o fechamento.

Fique atento aos detalhes da negociação e ouça mais! Você ouvir o cliente não é apenas escutar o que ele diz. Temos que ir além e interpretar. Escute o que o corpo está dizendo. As pessoas na grande maioria das vezes não expressam, mas pelo contexto podemos “ouvir” o desconforto, o cansaço ou estresse.

Considerando que a grande maioria dos meus contatos são por telefone, o tom de voz transmite muitos sentimentos e precisamos estar atentos o tempo todo. Até mesmo na maneira de escrever dá para se ter uma breve noção do perfil da pessoas, se é mais formal ou não, se está confortável ou incomodado. Portanto, não se prenda apenas aos sentidos básicos, busque algo além disso.

LS: Qual é o conselho que você daria para as empresas que desejam sobreviver e permanecer competitivas no mercado?

RC: Inove nas ações com o mercado. Teste medindo o resultado e comparando se o obtido está satisfatório com o esperado. Arrisque algo novo. A inovação pode ser em um processo ou apenas no seu modo de se comunicar com o seu cliente. Seja ousado e criativo!

Tente observar seus colaboradores, veja quem realmente está se esforçando e fazendo sua parte. Investir não se aplica apenas a questões financeiras. Forneça conhecimento a elas, dê um pouco de liberdade, mas sem deixar de cobrar o resultado esperado.

E antes de aplicar, questione o que essas pessoas querem para não frustrá-las. Acredite, se estes parceiros internos estiverem satisfeitos, contribuindo com o resultado e felizes, não haverá motivo para deixar a empresa.

Na Lean Sales eu tenho a liberdade que preciso para ser criativo e designar a função com mais tranquilidade, sabendo das minhas obrigações. Isso que me deixa feliz e satisfeito. Resumindo, confiem, mas não se enganem – acomodação, jamais!

LS: O que as empresas podem fazer para aumentar o foco no cliente?

RC: Observar o comportamento, somado a uma boa gestão de dados. Quanto mais precisas forem as informações, mais assertiva será sua estratégia.

Ouvir o cliente foi algo já dito e reforço que este é o mais importante para conhecê-lo. Afinal, você tem certeza absoluta do o que seu cliente espera que você proporcione a ele?

LS: Onde você busca inspiração para inovar em tempos de incerteza?

RC:  O melhor momento para buscar inspiração para mim é quando estou com os meus amigos, após um jogo de basquete ou caminhando, ouvindo música ou pedalando. A cabeça tem que estar “vazia”. Descontraído. Assim consigo ser mais criativo. Objeção se quebra com criatividade!

Entre em contato com a Lean Sales para o seu negócio crescer ainda mais. Acompanhe o nosso blog!

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Carmelise Medeiros

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