El marketing basado en cuentas es un tipo de estrategia de marketing centrada en una empresa específica que tiene un alto valor para su negocio.
Introducción:
Cuando hablamos de decisiones de compra en empresas de empresa a consumidor (B2C), sabemos que en la mayoría de los casos dependen de una sola persona: el consumidor.
Ahora, cuando hablamos de empresa a empresa (B2B), nos damos cuenta de que al menos cinco personas participan en el proyecto hasta la fase final.
"Los decisores de compra están un 40% más inclinados a comprar si identifican que el contenido que ven ha sido hecho especialmente para ellos." - Datos de una investigación publicada en Harvard Business Review.
Estos responsables de la toma de decisiones suelen ser directores generales, directores de marketing, directores financieros y directores de personal. Todos ellos tienen funciones, agendas, necesidades y comportamientos diferentes, ¿verdad?
Y en el marketing basado en cuentas, venderles no es una misión imposible.
Basándose en una estrategia ABM, vender a este perfil puede ser más rápido y mucho más fácil que el marketing tradicional.
El objetivo del ABM es captar y vender a grandes cuentas de gran valor para su empresa.
Por ello, según un informe global publicado por SiriusDecisions, el 93% de los líderes de diversos sectores consideran que las estrategias de ABM son extremadamente importantes para las empresas B2B.
En Lean Sales implementamos este tipo de estrategia con nuestros clientes y el enfoque ha resultado en más y mayores ventas, un pipeline lleno y un ROI mucho mejor que otras estrategias de marketing.
A continuación le cuento un poco más sobre ello. Siga leyendo.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas es un tipo de estrategia de marketing centrada en una empresa específica que tiene un alto valor para su negocio.
En ABM, todas las campañas se personalizan para esta cuenta, lo que aporta excelentes resultados.
Para ilustrar mejor esta estrategia, comparemos la gestión por actividades con la estrategia de un pescador.
Si un pescador lanza una red de pesca al mar, capturará muchos peces, de todos los tipos y tamaños, todos a la vez, pero si utiliza un arpón de pesca, tendrá muchas posibilidades de conseguir el pez que desea.
El marketing basado en cuentas utiliza la lanza. El Inbound Marketing lanza la red.
La mayoría de los profesionales del marketing invierten sus esfuerzos en tratar de atraer el mayor número posible leads para intentar venderles algo.
Con el ABM, tendrá que elegir las empresas (o cuentas) que desea tener como clientes y pensar en crear campañas de marketing específicas para ellas.
La personalización de la estrategia es un punto clave del ABM.
Toda su campaña, desde la comunicación hasta los contenidos, está creada y orientada enteramente a las necesidades de los prospects , y de ahí su elevado índice de éxito.
El Grupo Altera llevó a cabo una encuesta y descubrió que el 97% de los participantes confirmaron que esta táctica aportaba un ROI mucho mayor que las formas tradicionales de marketing.
Algunos profesionales del marketing sostienen que se trata de una evolución del marketing B2B, mientras que otros afirman que es un complemento del objetivo de marketing tradicional de generar leads a corto plazo.
La investigación publicada por Salesforce muestra que para más del 90% de los clientes B2B, el volumen de investigación de una solución aumenta en función de su precio.
En otras palabras, cuanto más caro es el producto, más investigan para tomar su decisión final.
Por eso, las empresas que invierten en ABM están acostumbradas a generar valor y aumentar las posibilidades de venta.
En las estrategias creadas por Lean Sales Sales, los responsables de la toma de decisiones de estas grandes empresas son vistos como parte de un todo y no como individuos aislados. Cada uno de ellos tiene responsabilidades, agendas y vocabularios diferentes.
Nuestro principal objetivo es captar y atraer a estos responsables de la toma de decisiones y, a continuación, realizar la venta.
Esta táctica permite a nuestro equipo de marketing y ventas obtener cuentas de mayor calidad y crear upselling, con la oportunidad de ampliar los contratos existentes.
¿Por qué merece la pena incorporarlo a su negocio?
Profesionales de los más variados segmentos reconocen esta estrategia, como podemos ver en la encuesta realizada por SiriusDecisions, empresa global de investigación y consultoría: "2017: State of Account-Based Marketing Study Findings".
- El 93% de los líderes de Account Business Marketing consideran que la estrategia es muy o extremadamente importante para las empresas B2B, el 91% según datos presentados en 2015.
- El 22% de los encuestados cerraron un 50% o más de tratos cuando se centraron en atraer cuentas clave, siendo más precisos en su mensajería y canal de entrega; el 21% de los encuestados cerraron entre un 11% y un 21% más de tratos con esta estrategia.
- El 91% de los entrevistados afirma que el enfoque ABM ha aumentado considerablemente el tamaño de los contratos que cierran. 1 de cada 4 afirma que el tamaño de sus contratos es un 50% mayor que el del resto.
- El 57% de ellas afirma que los ingresos generados han aumentado considerablemente.
6 ventajas que esta estrategia puede aportar a su empresa
Antes de poner en práctica una nueva estrategia, siempre pensamos en los beneficios que aportará a la empresa, ¿verdad?
Teniendo esto en cuenta, hemos reunido 6 ventajas de personalizar su enfoque dentro del ABM. Estas son:
1 - Aumento del ROI marketing;
2 - Facilidad de alineación entre marketing y ventas;
3 - Más referencias y mejor prueba social;
4 - Menos recursos desperdiciados;
5 - Mayor compromiso entre su empresa y el cliente potencial;
6 - Es muy fácil medir los datos de la campaña.
¿Para quién es adecuado el ABM?
El marketing basado en cuentas es el más utilizado por las empresas que necesitan tratar con varias personas de una misma empresa en el proceso de venta.
Este suele ser el caso de las empresas B2B, en las que los clientes tienen que tomar una decisión juntos o pasar por varios procesos internos antes de comprar un producto o contratar un nuevo servicio.
En algunas empresas hay que atraer a más de cinco personas, por ejemplo, cada una de las cuales tiene ocupaciones, objetivos y preguntas diferentes que, en muchos casos, dificultan la venta.
Por lo tanto, una campaña centrada en llegar a una sola de estas personas no basta para convencer a toda la organización, y en este caso el poder del ABM cobra todo su sentido.
Además, el alto nivel de personalización obliga a la estrategia a centrarse en un número menor de cuentas a la vez, así como a tener preferencia por las cuentas de mayor valor.
Por otro lado, esto puede suponer mayores costes de implantación para algunas cuentas. Pero al final siempre merece la pena.
Conclusión
El marketing basado en cuentas le permite dirigirse a cuentas de gran valor para su empresa y trabajar de forma personalizada con estos prospects, que son quienes toman las decisiones en estas cuentas.
Tenemos la experiencia necesaria para saber que los resultados generados por el ABM son alentadores.
Las empresas que practican esta estrategia venden más, cierran contratos de mayor valor, ven crecer sus ingresos de forma sostenible y aumentan su tasa de retención y su ROI .
Implicar al equipo de ventas y marketing en este proceso es fundamental para el éxito de la estrategia.
Es necesario planificar, crear expectativas, establecer objetivos y KPI y determinar el papel del ABM dentro de la organización.
Los resultados del ABM en las empresas son claros y si estás interesado y quieres saber más sobre esta estrategia, contacta con nosotros para que podamos ayudarte a potenciar los resultados de tu empresa de una forma más eficiente e inteligente.