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Prospecção: O que é e por que o seu negócio precisa ter?

Bianca MorescoBianca Moresco

Você sabe o que é prospecção em vendas? Como aplicá-la em sua empresa de forma eficiente? Como conseguir resultados expressivos com esse trabalho?

Nesse post iremos abordar essas e outras dúvidas sobre prospecção em vendas. Vamos lá?

O que é prospecção?

A prospecção é primeira etapa de um processo completo de vendas, e tem como objetivo principal, qualificar e encontrar clientes em potencial para uma futura abordagem comercial.

Para que isso ocorra corretamente, é necessário que o profissional que irá prospectar tenha em mãos uma lista de oportunidades, ou seja, uma lista de leads para assim poder seguir um fluxo de cadência, que poderá incluir pesquisas, e-mails, ligações ou interações pelas redes sociais.

Entendemos que não existe uma forma de conquistar novos clientes B2B sem colocar a mão na massa. Sendo assim, a etapa de prospecção é o que levará mais energia e tempo do prospectador.

Nessa atividade você não poderá contar apenas com intuição ou sorte, porque é justamente nela que todo o processo de vendas é nutrido e também garantido que ele esteja sempre saudável.

Prospecção de clientes

Na prospecção encontramos clientes em potencial, também conhecidos como leads. Esses são os que têm todas as características necessárias de quem compra o que o seu negócio tem a oferecer. Após esse primeiro contato ser realizado, ele poderá ser qualificado ou desqualificado para o seu negócio. Se ele for qualificado, ele passa de lead para prospect.

Primeiro o prospectador irá avaliar se esse lead realmente está adequado para o perfil buscado pela empresa e depois se ele tem interesse em prosseguir no processo de vendas.

A etapa de prospecção acaba quando uma conversa entre o vendedor e o prospect é oficialmente agendada.

Como funciona a prospecção nos dias atuais?

Vale lembrar que no mundo em que vivemos, todo processo passa por mudanças e muitas delas podem ser maiores que outras. Assim também aconteceu com o processo de prospecção nos últimos 20 anos.

Com o notório avanço da tecnologia e a gigante quantidade de dados disponíveis na internet, ocasionou um impacto em todos os sentidos, tanto no comportamento do consumidor, como na estratégia e abordagens de vendas e até nas ferramentas utilizadas pelos profissionais.

De forma geral, a tecnologia vem para facilitar a vida de todos sendo que antes, os vendedores tradicionais tinham listas gigantes e gerais de contatos, telefones e reuniões presenciais.

Tentando acompanhar todas essas mudanças dessa era, junto as grandes mudanças de tecnologia que o mercado atual adotou as práticas de inside sales, ou seja, vendas internas.

Nesse modelo, a venda é realizada de dentro da empresa onde o profissional utiliza apenas telefone, e-mails, redes sociais e reuniões online, sem agendar visitas presenciais com os clientes.

Uma pesquisa realizada pela InsideSales.com, que é a pioneira desse modelo no mercado norte-americano, apresenta que 29% de todas as operações de vendas em todo o mundo, já são Inside Sales.

Os principais desafios de uma prospecção de vendas

Quem busca vender a todo custo, costuma não mirar em um perfil de cliente, não tem uma meta para leads e muito menos de conversão, sem contar a falta de controle com os números de atividades. Se você não cuida de nada disso e quer fazer prospecção, é melhor começar a rever algumas práticas nas atividades do seu negócio para assim, aumentar seus resultados.

Prospecção não é sair ligando para todo mundo. Se você quer realmente ter sucesso com esse modelo, é preciso parar, montar uma estratégia através de um planejamento focado no seu objetivo final.

De outra forma, você não conseguirá medir todo o trabalho feito para alcançar os resultados e muito menos se está fazendo corretamente.

Dentro do Inside Sales, você só poderá controlar o número de atividades realizadas e não os resultados.

A prospecção de vendas é a etapa do processo de vendas que mais possui número de atividades.

Um bom prospectador faz em média de 80 à 100 atividades por dia, sendo que entre elas estão as pesquisas, e-mails, ligações e interações sociais. Aqui, produtividade é mais que fundamental para obter o sucesso desejado!

Dentre todos os desafios das empresas, a prospecção está na lista, pois sem um processo estruturado, muita organização e disciplina não é possível o alcance de um número expressivo.

Conclusão

A prospecção de leads é uma técnica muito eficiente dentro de uma linha de processos, onde aumenta o desenvolvimento e a porcentagens dentro de suas vendas. A estratégia, por fim, gera oportunidades de novos clientes e de novos mercados para a sua empresa evoluindo o crescimento da carteira já existente.

Se você ficou interessado em inserir em seu negócio as atividades de prospecção, entre em contato conosco para que possamos ajudar você nesse desafio.

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