O termo “ prospecção” tem origem do latim “prospectio.onis” , pode ser conceituado como sondagem, método ou processo com a finalidade de buscar na investigação ou descobrimento em uma área específica, como por exemplo, na área de negócios.
No que tange ao processo de vendas, a prospecção tem a finalidade de sondar os clientes interessados nos produtos/serviços que a empresa tem a oferecer.
Na área de tecnologia da informação, o ato de prospectar novos clientes e novas oportunidades de negócios garante a permanência das organizações no mercado devido a crescente competitividade e inovações nesse setor.
O livro Receita Previsível dos autores Aaron Ross e Marylou Tyler abordam o conceito e como implantar a prospecção ativa do Cold Calling 2.0 por meio de técnicas, funções e o funil de vendas Cold Calling 2.0, os quais são descritos a seguir:
Cold Calling 2.0
A Cold Calling 2.0 é a prospecção de novas contas sem um relacionamento comercial anterior, que diferente da Cold Call habitual a ligação tem a finalidade de gerar novos negócios e oportunidades de maneira previsível. Por meio de métodos de qualificação das oportunidades.
Na prospecção ativa Cold Calling 2.0 as novas contas são prospectadas com novos métodos utilizando e-mails objetivos, dando um motivo ao contato de pessoas alinhadas com os interesses da organização.
O foco concentra-se nos resultados como o monitoramento do número de ligações de qualificação por dia ou semana e a quantidade de oportunidades qualificadas de vendas por mês.
As práticas de gestão como contratação, treinamento e o processo de prospecção são enfatizados com a replicação e consistência para que os resultados da equipe sejam consistentes.
Técnicas que mudaram os modelos de vendas
Especialistas como referências: o desenvolvimento da equipe de vendas deve ser feito com cautela a fim de tornar especialistas em experts, exige a definição de expectativas elevadas quanto ao desenvolvimento das habilidades necessárias para que se atinja tal finalidade;
Qualificação das contas (empresas) antes do contato inicial: identifique quais empresas se adequam mais aos seus melhores clientes (5% a 10% dos seus melhores clientes), estabeleça critérios como potencial de geração de receita e crie uma lista seletiva com base nesses critérios, desta forma o desenvolvimento dos filtros de qualificação fazem com que você aproveite melhor o seu tempo em busca de contas maiores;
E-mails otimizados para dispositivos móveis: redija e-mails mais curtos e objetivos para que possam ser lidos com facilidade em dispositivos como um celular ou um tablet;
Sistema de Automação de Vendas: aprimore seu processo de vendas com os sistemas de automação. Faça um bom uso dos dashboards (painéis de controle com gráficos e indicadores). Procure se informar sobre os recursos de duplicação e higienização da base de dados, aquisição de contatos ou ferramentas que identifiquem quando o seu contato visita o seu website.
O processo de implantação de Cold Calling 2.0 necessita de uma pessoa que se dedique integralmente à prospecção, além de um sistema que permita a força de vendas.
4 principais funções especializadas de vendas dentro do modelo de geração previsível
- Etapa 1: prospecção
Na primeira etapa é feita a prospecção com uma equipe específica para a tarefa, formada por SDRs (Sales Development Reps) – desenvolvedores de vendas outbound, responsáveis pela busca ativa de contas e contatos que nunca fizeram negócio com a empresa ou estão inativos por um longo período.
- Etapa 2: qualificação
A segunda equipe é composta pelos Inbound Reps ou Market Response Reps que são responsáveis pela qualificação das novas oportunidades vindas das atividades de inbound marketing, ou seja, as oportunidades captadas através do site, webinars, redes sociais, atendimento por telefone, boca a boca, SEO, etc. Após a qualificação, as oportunidades são encaminhados aos Executivos de Contas.
- Etapa 3: Executivo de contas (fechadores de negócios)
Nesta etapa, os executivos de contas, também chamados de closers (fechadores de negócios) cuidam da venda em si e do fechamento de propostas, pedidos e contratos.
- Etapa 4: Account Management (Gestão de contas) ou Customer Success (Sucesso do Cliente)
A tarefa da equipe da gestão de contas é garantir que o cliente obtenha o máximo de benefícios com o produto ou serviço adquirido, por isso é chamado de “sucesso do cliente”.
Para que as funções das etapas sejam executadas corretamente no modelo de receita previsível, a fonte da previsibilidade está no Funil de Vendas Cold Calling 2.0:
Fonte: Ross e Tyler (2019)
As empresas que oferecem produtos e serviços de alto valor agregado, a maior fonte previsível de geração de oportunidades é, certamente, a prospecção de vendas outbound.
Já a oportunidade inbound, é a oportunidade que chega até você através da inscrição no seu site ou pedido de retorno pelo telefone, antes que você faça algum contato. As atividades de inbound são: indicações e referências, busca orgânica na internet, blogs, mídias sociais, entre outros.
Através de processos, equipe e atividades se encontra o meio para criar um série de geração de novas oportunidades qualificadas de negócio e obter taxas de conversão constantes, a possibilidade de gerar receita e crescimento previsíveis aumenta.
A Lean Sales oferece o Lean Prospect por meio de métodos inovadores que integram tecnologia e pessoas para auxiliar o seu negócio no processo de geração de novas oportunidades, bem como a reativação contínua e o crescimento da carteira de clientes já existente.
