Como definir personas para o meu negócio?

A construção de persona é a etapa inicial para as estratégias de sucesso porque se adquire um conhecimento mais humano e próximo do público-alvo, pois, ela direciona de forma assertiva os produtos e serviços da empresa ao público com real interesse sobre o que está lhe sendo ofertado, gerando resultados efetivos sobre os investimentos e estratégias rumo ao alcance das metas organizacionais, posicionamento e crescimento da empresa no mercado em que está inserida.

QUAL É A DEFINIÇÃO DE PERSONA?

Rafael Rez em seu livro Marketing de Conteúdo: A moeda do século XXI conceitua persona como uma representação de seu cliente ideal. 

A definição de um cliente típico é baseado nas características dos consumidores, considerando seus desejos, aspirações, problemas, demandas latentes e ocultas. Pode-se dizer que persona está intimamente relacionada com a análise do comportamento do consumidor, na compreensão do consumidor em sua realidade e no seu processo da jornada de compra, ao invés de perceber o consumidor em apenas dados quantitativos (números).

O livro ainda aborda a importância de fundamentar a construção de personas em dados analíticos, descartando a análise baseada em palpites. Assim evita-se  as personas engessadas e que não são flexíveis para construir padrões com informações pertinentes obtidas a fim de mapear necessidades em torno do ciclo de compra.

A construção não deve ser baseada em uma persona apenas. As empresas podem oferecer diversos produtos e serviços para públicos bem específicos como ocorre no mercado B2B, que atende vários grupos inseridos no processo de compra da empresa, dos diretores até os consumidores finais. 

As personas são inseridas no processo de compra em momentos divergentes umas das outras e preocupações singulares.

QUAL É A DEFINIÇÃO DE PÚBLICO-ALVO? 

Os autores Kotler e Las Casas definem o público-alvo como indivíduos propensos a comprar os produtos/serviços que a empresa oferece, pessoas que possuem o poder de decisão ou influenciam sobre o processo de compra e o que está sendo ofertado, de forma individual ou em grupo, afetando os públicos específicos, como também o público geral. Considerando o mercado-alvo, é o mercado em que a empresa concentra suas ações.

INFORMAÇÕES RELEVANTES PARA A CONSTRUÇÃO DA PERSONA X PÚBLICO-ALVO 

 PERSONA 

• Definição Individual;
• O Indivíduo de forma pessoal;
• Detalhes sobre seu comportamento: trabalho, hobbies/gostos, opiniões, rotina; 
• Consumidor ideal.

  PÚBLICO-ALVO

• Definição genérica;
• O indivíduo dentro do contexto como um todo, impessoal;
• Aspectos demográficos, econômicos e comportamentais amplos: sexo, faixa etária, renda;
• Pessoas com possível interesse de compra.

PROCESSO DA CONSTRUÇÃO DE PERSONA 

Rafael detalha cada etapa para a construção da persona. As pesquisas de público geralmente abordam a região geográfica, renda, faixa etária, as coisas que despertam o interesse das pessoas (estilo de vida, hobbies, etc.). Quanto mais informação for coletar, melhora será a definição das ações de marketing/comunicação. Após coletar as informações básicas, detalhe cada item (cargo, necessidades, influências na tomada de decisão, temas interessantes, etc.). O autor determinou as seguintes etapas:

• O NÚMERO DE PERSONAS DE ACORDO COM O SEGMENTO DO SEU MERCADO

Os negócios podem atender uma persona ou se faz necessário a criação de mais personas, a quantidade de personas depende do segmento de mercado, seja ele restrito ou amplo quando é indispensável o impacto em diferentes públicos. Os perfis criados devem satisfazer a necessidade de representar os clientes que vão comprar/consumir os produtos/serviços ofertados por sua empresa.

• CARACTERÍSTICAS GERAIS:

As pessoas possuem comportamentos diferentes de acordo com o sexo, idade devido a sua singularidade e suas características em comum também. No contexto geral, defina:

• Nome;
• Ocupação e demais dados profissionais;
• Idade;
• Gênero;
• Local/região;
• Educação;
• Filhos;
• Salário/renda familiar;
• Hobbies;
• Outros.

Os itens de gênero e estrutura familiar são relevantes nos mercados direcionados ao B2C (Bussiness to consumer – empresa para consumidor). Porém, em mercados B2B  (Bussiness to Bussiness – empresa para empresa), tais informações não são úteis. Analise e escolha quais informações são relevantes ou não para o seu modelo de negócio.

•  A COMPREENSÃO DAS NECESSIDADES DAS PERSONAS 

Compreender as necessidades das personas é essencial para o desenvolvimento de soluções apropriadas. É fundamental entender a persona por completa, das suas características básicas até as mais particulares. Entre os questionamentos principais nesta etapa, encontram-se:

• Idade, família, salário, região, nível de escolaridade;
• Qual é o cargo e função?
• Qual é o tamanho da empresa? Qual é o segmento?
• Quais são os seus maiores desafios?
• Quais são as suas fontes de informação e entretenimento?
• Como você prefere interagir com os fornecedores/vendedores (e-mail/telefone, pessoalmente)?
• O que a persona mais valoriza? Qual é o significado de ser bem-sucedido para ela ?
• A sua persona sabe que tem um problema? Se ela não souber, como fazer a demonstração desse problema para ela?
• QUAIS SÃO AS DEMANDAS DAS PERSONAS?

Ao compreender as necessidades das personas, se faz necessário a compreensão de quais os problemas que o serviço/produto está disposto a solucionar. As necessidades podem estar presentes na falta de tempo, melhoria/agilidade de processos, autocuidado e bem-estar, etc. 

A compreensão de tais necessidades é o suporte para entender o porquê que o futuro consumidor resiste diante daquele produto ou serviço e quais ações devem ser tomadas para eliminar essas barreiras.

• QUAIS SÃO AS SOLUÇÕES QUE ATENDEM A PERSONA?

Ao oferecer um produto ou serviço, você não está vendendo somente o produto ou serviço em si, mas soluções dos problemas de quem compra/consome. Pense nisso ao criar a persona, isso facilitará o processo de vendas e o tornará mais eficiente.

BUSQUE INFORMAÇÃO. CONVERSE COM SEU FUTURO CLIENTE.

Defina a sua persona com bases sólidas e objetivos claros para que seu negócio atenda as dores de seus futuros e atuais clientes focando na resolução de seus problemas. Gerando atração e retenção de clientes, além de ampliar as oportunidade de fidelização e geração de receitas.

SOBRE A LEAN SALES

A Lean Sales através de seus produtos: prospecção, marketing, pipeline control, CRM e marketplace traz a aceleração comercial como sua referência de atuação no mercado para estabelecer o alcance da sua empresa a sua persona ideal. Entre em contato conosco.