Antes de começar a falar sobre gestão de funil de vendas é importante você saber o conceito básico por trás desse tema e qual a importância para o seu negócio.
Ótima leitura!
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é a forma figurada das etapas que um lead passa, desde o seu primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.
Um funil de vendas, também conhecido como pipeline, é divido em três etapas sendo elas:
- Topo de funil (ToFu);
- Meio de funil (MoFu);
- Fundo de funil (BoFu).
A maioria das pessoas acredita que o conceito de funil de vendas é uma ferramenta nova no mercado, mas podemos provar que não.
Se você já trabalha com marketing ou vendas, é muito provável que você já tenha conhecimento do modelo AIDA.
Esse método foi criado por Elias Elmo Lewis, em 1898. Sendo que sua estrutura original, tinha uma frase, a qual era quase um manual que orientava os profissionais de vendas. A frase era:
Atrair a atenção, manter o interesse, criar o desejo.
A Ação, é o quarto elemento que foi criado posteriormente por Lewis, formando a famosa sigla AIDA.
Essa foi a primeira vez que as etapas da jornada de cliente foi dividida, desde o momento que o mesmo é atraído pelo negócio até a o momento em que ele decide fechar a compra.
Nesse momento surgiu o conceito Funil de Vendas.
Claro que com a vinda da tecnologia e outros fatores, todo esse processo passou por grande desenvolvimento até os dias atuais.
Sendo que o próprio modelo AIDA recebeu complementações (AIDALA) que possibilitou que esse processo se integrasse ao pós-venda e a fidelização de todo o funil:
- Atenção;
- Interesse;
- Desejo;
- Ação (ou Aquisição);
- Lealdade;
- Apóstolo.
Hoje o conceito de funil de vendas foi expandido e é possível que você encontre diversos modelos, com etapas que podem variar entre 4 e 8, incluindo ou não o processo de pós-vendas.
Por esse motivo, cada empresa pode criar um funil de vendas personalizado para o modelo de negócio, sendo um que apresente melhor a jornada de compra de seus clientes, mas nunca fugindo dos princípios básicos do conceito do funil.
Qual o modelo de funil de vendas atual?
Topo de funil: aprendizado, descoberta e consciência
Nessa etapa do funil, que pode ser chamada também de (ToFu), o visitantes encontram uma necessidade ou problema que precisará ser resolvido, que até o momento, não haviam descoberto. Aqui ele criará consciência da sua oferta.
Para que essa etapa avance, você precisará educá-los oferecendo ricos conteúdos, como por exemplo, e-Books, infográficos, webinars, que poderão ser acessados após o preenchimento de um formulário.
Após você capturar os dados desse visitante como, nome, e-mail, profissão, entre outros, o visitante passa a se tornar um lead e avança dentro do funil.
Meio de funil: reconhecer o problema e procurar pela solução
Na etapa de meio do funil, também conhecida como MoFu, o visitante já se tornou um lead.
Agora ele busca resolver as suas necessidades que foram descobertas na primeira etapa. Ele ainda não sabe como resolver o problema e aqui você irá ajudá-lo a fazer isso, seja com uma planilha, gráfico ou vídeo.
O importante é você ajudá-lo com dicas e técnicas para que ele amadureça e assim você pode qualificá-lo, podendo deixar ele avançar dentro do funil
Fundo de funil:
No fundo de funil, também conhecido como BoFu, após qualificar os leads, eles se tornarão oportunidades, ou seja, eles estão quase prontos para serem contatados por seus vendedores.
Se você estabeleceu uma relação de autoridade e confiança com cada um desses leads, você será visto como uma referência para eles, mostrando a confiança necessária para uma possível negociação.
O funil de vendas é completado quando os leads realizam a compra se transformando em clientes.
Quais são os principais benefícios de um funil de vendas?
1) Expectativa de resultados
Como vimos anteriormente, cada etapa do funil de vendas depende do avanço da etapa anterior, então você saberá quantas pessoas precisam no topo do funil para gerar determinado número no final.
Se você tiver a prática de monitoramento de números da sua equipe, será possível prever se os setores de marketing e vendas irão cumprir a meta e qual o tempo que será necessário para alcançá-la.
2) Maior produtividade
Se o seu funil de vendas for bem estruturado, você conseguirá mensurar a produtividade do seu time, podendo descobrir onde eles estão tendo maior dificuldade e ainda acompanhar os resultados de cada um.
Seu time terá mais empenho e trará maiores resultados quando tiverem conhecimento de que seus números estão sendo acompanhados.
3) Otimização da gestão de vendas
A utilização do funil segmenta e padroniza o ciclo de vendas, o que facilita a análise de cada etapa, tornando todo o processo mais ágil e objetivo.
Sendo assim, o time que gerencia ganha mais foco e assertividade para garantir que os objetivos do time colaborem diretamente com o crescimento do seu negócio.
4) Melhora no aproveitamento de oportunidades
Através do funil de vendas, você poderá acompanhar em tempo real o andamento de cada venda e as chances de fechamento de cada negócio, facilitando aumentar as chances de fechamento do negócio aberto.
5) Desenvolvimento de produtos
Conforme o seu relacionamento com os clientes vai aumentando, você poderá ter acesso a informações que poderão aperfeiçoar seus produtos ou serviços.
Ao identificar essas oportunidades, sua empresa consegue oferecer aos seus clientes algo a mais superando suas expectativas.
Como construir um funil de vendas?
1) Entenda o perfil dos seus clientes
- Quem é a pessoa que toma a decisão de compra?
- Quais pessoas influenciam nesse processo?
- Em que período eles compram com mais frequência?
- Qual a verba destinada para isso?
- Onde se informam sobre as soluções do mercado?
Uma das técnicas utilizadas para isso é a definição de persona do seu comprador, sendo que poderá haver mais de uma. Por isso crie um “personagem”, ou mais, que poderá ser possíveis clientes seus, por exemplo, um personagem com características de dono de empresa, gerente, comprador, entre outros.
É sempre bom que você mantenha uma ferramenta de cadastro com os dados dos seus clientes, para que possa facilitar todo o processo de gestão do funil.
2) Defina as etapas do funil de vendas
Como falei anteriormente, não existe uma regra única sobre a quantidade de etapas do funil. Um dos modelos mais completos do funil, está dentro dessas sete etapas:
1- Prospecção: Busque por potenciais clientes ou prospects reunindo grande quantidade de contatos para avançar dentro do funil;
2- Qualificação: Conheça melhor o seu prospect entendendo suas necessidades e mostrando uma solução, entenda quem é importante ou não para o seu negócio;
3- Apresentação: Entendendo a dor do seu prospect, faça uma oferta que atenda às suas necessidades, mostrando como ele resolve o problema dele.
4- Consideração: Desenvolva um relacionamento de confiança e envie materiais que possam ajudá-lo.
5- Negociação: Alinhe os detalhes e negocie com seu prospect;
6- Fechamento: Formalize o que foi combinado sobre, prazos, preços, pagamento e expectativas.
7- Pós-venda: Continue com o relacionamento com o seu cliente. Tenha certeza que ele está satisfeito.
Ferramentas para a gestão de um funil de vendas
Quando você está estruturando o seu funil de vendas é normal e super importante começar a pensar como você irá fazer a gestão do controle do fluxo de visitantes, leads, oportunidades e clientes, como fazer também o registro de atividades, contatos e atividades.
Para se ter um controle de tudo isso é de grande importância a utilização de um sistema de CRM.
O CRM te ajudará a criar etapas de vendas que poderão ser padronizadas para todos os vendedores, o que facilitará a gestão das atividades do dia-a-dia e acompanhamento de resultados.
Com um CRM, você terá uma visão ampla de suas vendas e tudo o que está acontecendo diariamente, desde os primeiros contatos com o seu prospect ou cliente até o fechamento de vendas.
Assim você poderá gerenciar com maior facilidade e tomar as decisões certas com maior confiança, além de ganhar tempo para poder se dedicar a outras ações estratégicas.
A melhor forma de você criar a gestão do seu funil é realizando um mapeamento prévio do processo, entendendo quais são as funções que poderiam ser automatizadas ou acompanhadas.
Fazer a revisão periódica do seu funil, ajudará a aprimorar o seu entendimento sobre a jornada de compra de seus clientes e ainda poderá ajudar você a decidir melhor como sua empresa pode realizar e otimizar suas vendas.
Hoje, mais de 120 anos após Elias Lewis ter iniciado com a criação do funil de vendas, o que você acha que ele faria se tivesse a chance de utilizar um CRM para ajudá-lo a vender mais e melhor? Fácil essa resposta não é mesmo?
Conclusão
Vimos aqui que o funil de vendas é uma das melhores formas de acompanhamento de todo o ciclo de vendas podendo mostrar a você o que está acontecendo em cada etapa.
Cada etapa do funil é importantíssima para o fechamento de novos negócios, sendo assim todos os conteúdos criados e entregues precisam fazer sentido para os leads cadastrados no funil.
Se você quer implementar o do funil de vendas no seu negócio, entre em contato conosco para ver como podemos ajudar você a fazer a gestão dele e acelerar seu negócio.
