O Account Based Marketing, também conhecido como Marketing Baseado em Contas, é um tipo de estratégia de marketing focado em uma empresa específica e que possui alto valor para o seu negócio.
Introdução:
Quando falamos em decisão de compra em negócios business-to-consumer (B2C), sabemos que na maioria dos casos, depende de apenas uma pessoa, o consumidor.
Agora ao falar em negócios business-to-business (B2B), concluímos que no mínimo cinco pessoas estão envolvidas no projeto até a etapa final.
“Decisores de compras são 40% mais inclinados a comprar se identificarem que o conteúdo visto foi feito especialmente para eles.” – Dado de uma pesquisa publicada na Harvard Business Review.
Esses decisores geralmente são CEO, CMO, diretores de marketing, finanças e departamento pessoal. Todos possuem funções, agenda, necessidades e comportamentos diferentes, certo?
E no Account Based Marketing, vender para eles não é uma missão impossível!
Com base em uma estratégia de ABM, vender para esse perfil pode ser mais rápido e muito mais fácil do que o marketing tradicional.
O ABM tem como objetivo engajar e vender para grandes contas que têm um alto valor para a sua empresa.
Sendo assim, de acordo com a publicação de um relatório global, publicado pela SiriusDecisions, 93% dos líderes de segmentos diversos consideram estratégias de ABM de extrema importância para negócios B2B.
Na Lean Sales implementamos esse tipo de estratégia com nossos clientes e a abordagem vem resultando em mais e maiores vendas, pipeline lotado e ROI muito melhor a outras estratégias de marketing.
Falarei um pouco mais para você em seguida. Continue a leitura.
O que é o Account Based Marketing?
O Account Based Marketing, também conhecido como Marketing Baseado em Contas, é um tipo de estratégia de marketing focado em uma empresa específica e que possui alto valor para o seu negócio.
No ABM todas as campanhas são personalizadas para essa conta, o que traz resultados excelentes.
Para ilustrar melhor essa estratégia é comparar o ABM à estratégia de um pescador.
Se um pescador jogar a rede de pesca no mar, vai capturar muitos peixes, de todos os tipos e tamanhos e de uma vez só, mas se ele usar uma lança de pesca, ele terá grandes chances de conseguir o peixe que quiser.
O Account Based Marketing usa a lança. O Inbound Marketing joga a rede.
Grande parte dos profissionais de marketing investem seus esforços para tentar atrair o maior número de leads a fim de tentar vender algo para eles.
Com o ABM, você deverá escolher as empresas (ou contas) que deseja ter como clientes e pensar em criar campanhas de marketing específicas para elas.
A customização na estratégia é um ponto importantíssimo do ABM.
Toda a sua campanha, desde a comunicação ao conteúdo, são criados e voltados totalmente para as necessidades dos prospects e é nesse ponto que vem alta taxa de sucesso que ele tem apresentado.
O Altera Group fez uma pesquisa e constatou que 97% dos participantes comprovaram que essa tática trouxe um ROI muito maior que as formas tradicionais de marketing.
Alguns profissionais de marketing defendem que isso é uma evolução do marketing B2B, outros, ainda dizem que é um complemento para a meta tradicional do marketing que é a de gerar leads no curto prazo.
Uma pesquisa publicada pela Salesforce, aponta que para mais de 90% dos clientes B2B, o volume de pesquisa sobre uma solução aumenta de acordo com o preço da mesma.
Ou seja, quanto mais caro o produto, maior é o número de pesquisas que eles fazem para a tomada de decisão final.
Por isso, empresas que investem em ABM, tem como costume a geração de valor e aumento das chances de venda.
Nas estratégias criadas pela Lean Sales, os decisores dessas grandes empresas, são entendidos como parte um todo e não como indivíduos isolados. Cada um deles tem responsabilidades, agenda e vocabulário diferentes.
Engajar esses decisores e atrair para em seguida efetuar a venda é o nosso principal objetivo.
Essa tática proporciona a nossa equipe de marketing e vendas a obtenção de contas com maior qualidade e a criação de upselling, com a oportunidade de expandir os contratos já existentes.
Por que vale a pena inserir isso no seu negócio?
Profissionais dos mais variados segmentos reconhecem essa estratégia como vemos na pesquisa realizada pela SiriusDecisions, empresa global de pesquisa e consultoria: “2017: State of Account-Based Marketing Study Findings”.
– 93% dos líderes de Account Business Marketing consideram a estratégia muito ou extremamente importante para negócios B2B sendo a taxa de 91% segundo com dados apresentados em 2015.
– 22% dos entrevistados fecharam 50% ou mais negócios quando tiveram o foco na atração de contas-chave, sendo mais precisos no envio de mensagens e no canal de entrega; 21% dos entrevistados fecharam de 11% à 21% mais negócios com a estratégia.
– 91% dos entrevistados afirmam que com a abordagem de ABM, aumentou consideravelmente o tamanho dos contratos fechados. 1 a cada 4, diz que o tamanho dos contratos é 50% maior que os demais.
– 57% deles dizem que a receita gerada cresceu significativamente.
6 benefícios que essa estratégia pode trazer para o seu negócio
Antes de colocar uma nova estratégia em prática, nós sempre pensamos quais são os benefícios que isso trará para o negócio, certo?
Pensando nisso, reunimos 6 vantagens de personalizar a sua abordagem dentro do ABM. São elas:
1 – Aumento do ROI de marketing;
2 – Facilidade de alinhamento entre o setor de marketing e vendas;
3 – Mais indicações e melhoria nas provas sociais;
4 – Recursos com menos desperdício;
5 – Maior engajamento entre seu negócio e o prospect;
6 – Grande facilidade na mensuração de dados da campanha.
O ABM é indicado para quem?
O Marketing Baseado em Contas tem maior utilização por empresas que têm a necessidade de lidar com diversas pessoas de uma única empresa dentro do processo de vendas.
Geralmente esse é o caso de empresas B2B, onde os clientes precisam tomar a decisão de forma conjunta ou ainda passar por diversos processos internos antes de comprar algum produto ou contratar um novo serviço.
Em algumas empresas é preciso atrair mais de 5 pessoas por exemplo, sendo que cada uma possui diferentes ocupações, objetivos e questionamentos que em diversos casos acabam dificultando a venda.
Sendo assim, uma campanha focada em atingir apenas uma dessas pessoas, não se torna suficiente para convencer toda a organização e nesse caso o poder do ABM vem com maior força.
Ainda, o alto nível de personalização obriga a estratégia a focar em um número menor de contas por vez, além de ter preferência por contas de maior valor.
Por outro lado, isso pode gerar um custo de implementação maior para algumas contas. Mas no final sempre acaba valendo muito a pena.
Conclusão
O Account Based Marketing permite você mirar em contas de alto valor para o seu negócio e trabalhar de forma customizada para esses prospects, que são os decisores dessas contas.
Temos a experiência necessária para saber que os resultados gerados pelo ABM são animadores.
Empresas que praticam essa estratégia, vendem mais, fecham contratos de maior valor, conseguem ver a receita crescer de forma sustentável e a taxa de retenção e o ROI subir.
Engajar a equipe de vendas e marketing nesse processo é fundamental para o sucesso da estratégia.
É preciso planejar, criar expectativa, definir metas e KPIs e determinar o papel do ABM dentro da organização.
Os resultados do ABM dentro dos negócios são claros e se você ficou interessado e quer saber mais sobre essa estratégia, entre em contato conosco para que possamos ajudar a alavancar os resultados da sua empresa de forma mais eficiente e inteligente.
