A importância da nutrição de Leads em seu negócio

Como está a gestão de Leads em seu negócio? Lead é o nome dado para possíveis oportunidades de negócio, porém, não estamos falando de qualquer oportunidade, mas daquela com mais chance de ser convertida em vendas.

As oportunidades podem ser classificadas em MQL (Marketing Qualified Lead) ou SQL (Sales Qualified Lead), entenda a diferença entre as duas:

  • MQL (Marketing Qualified Lead): Lead qualificada de marketing – é aquela que tem conhecimento a respeito de sua necessidade e demonstra interesse pelas soluções ou serviços apresentados, ou seja, já passou pela primeira etapa de conhecimento a respeito das soluções/serviços por meio do preenchimento de formulário, download de e-book, agendamento de reunião, entre outras ações, mas sem o agendamento de projetos.
  • SQL (Sales Qualified Lead): Lead qualificada de vendas – isso quer dizer que ela já passou pela etapa de qualificação pelo marketing. A SQL é a que está mais próxima da aquisição de uma solução ou serviço, pois o público-alvo tem consciência sobre a sua demanda e qual solução é a mais adequada para o seu projeto.

 Aqui na Lean Sales, nós geramos a MQL (Marketing Qualified Lead), ou seja, a Lead intermediária no funil de vendas. Essas leads são bem qualificadas para servir de base ao time de vendas na elaboração do escopo de projetos ou até mesmo de algumas propostas.

O nosso foco é centralizado na identificação de projetos com o objetivo de transformar as MQLs em SQLs. Para isso, a qualificação de leads é uma das etapas mais importantes. Com a finalidade de gerar oportunidades de alta qualidade usamos o método Lean Sales chamado de 7P’s em cada etapa da negociação, confira:

  1. Produto/solução de interesse;
  2. Pessoa responsável pela decisão;
  3. Processo de compra;
  4. Prazo esperado para compra;
  5. Praça do cliente;
  6. Parceiro;
  7. Próximo passo estabelecido.

Após esse processo, a oportunidade chega ao time de vendas. E aí, como converter interesse em compra? Nesta etapa entra a nutrição de leads.

Nutrição de leads

A nutrição de leads SQL leva em consideração a Lead quente, isso acontece quando a oportunidade está pronta para receber a proposta comercial e os benefícios que a sua empresa tem a oferecer. Para aumentar as chances de fechar o negócio, invista nas estratégias de construção de relacionamento com o seu potencial cliente.

Demonstre toda a especialidade da sua empresa no que diz respeito a solução/serviço que o possível comprador está interessado, bem como o posicionamento da empresa com o intuito agregá-lo aos objetivos dele antes de qualquer negociação.

É extremamente importante que o vendedor faça o primeiro contato ou agende o quanto antes por meio de telefone e e-mail. Não se esqueça de enviar um resumo da conversa como forma de registrar o que foi conversado por telefone e também demonstra o nível de comprometimento da sua equipe.

Preste atenção em algumas dicas neste primeiro contato:

1. Leia atentamente as informações

 Leia com cuidado as informações detalhadas do cliente na documentação disponível ao seu time de vendas, assim, não se corre o risco de ser repetitivo ou pouco estratégico em sua abordagem. As informações contidas na documentação ampliarão o desenvolvimento de uma abordagem mais assertiva.

2. Faça outras tentativas

Caso não seja atendido na primeira ligação, tente o primeiro contato mais vezes. É importante que você continue tentando o retorno do cliente para conseguir entender as suas demandas, apresentar o posicionamento da empresa e orientar uma negociação futura, além de fazer com que o cliente não se esqueça de você e feche a compra com a concorrência.

3. Desenvolva o primeiro contato 

Ao conseguir o primeiro contato, mencione que você recebeu as informações do cliente de um projeto do fabricante e/ou distribuidor, coloque-se à disposição para esclarecer dúvidas e ajudar o cliente em suas demandas. O objetivo desta primeira abordagem não é “tirar pedido”, mas entender a dor do cliente de fato.

4. Tratamento das oportunidades

Estamos enfrentando um período crítico no processo de geração de demandas, por isso, leve em conta os pilares da comunicação, empatia e objetividade a fim de tratar a oportunidade da melhor forma possível para que você não desperdice todo o esforço dedicado nas etapas anteriores de qualificação e geração de oportunidades. 

Por que é importante fazer a nutrição de Leads?

Diante de momentos tão difíceis nos negócios, em que muitos projetos foram postergados, outros foram antecipados, deixar uma Lead esfriar é como deixar dinheiro na mesa. Aproveite a nutrição de leads para estabelecer um vínculo com a pessoa por trás da oportunidade, validando a sua demanda e mantendo contato para conduzi-la a negociação e posteriormente ao fechamento de vendas. 

O foco na nutrição de leads traz resultados para a empresa, seja no aumento da conversão em vendas ou no estabelecimento de relacionamento com os clientes, isso quer dizer, transformando leads em clientes da sua marca. 

Além das soluções, você oferece a melhor experiência de compra ao seu cliente, reduzindo as etapas do ciclo de compra. 

Antes de tudo, faça o planejamento com a definição das suas metas, a partir disso determine a sua persona: Quem é a sua Lead de interesse? Segmente, crie uma base de leads e invista no alcance delas.

Busque ser lembrado, ganhe credibilidade e relacionamento a longo prazo com sua Lead. Como resultado, você aumentará a taxa de conversão em novos negócios.

Fique de olho no nosso blog e confira as melhores dicas para sua empresa!

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Carmelise Medeiros

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